Мы делаем так — сначала подтверждаем боль, потом подтверждаем ценность продукта.
Чтобы подтвердить боль, возвращаем человека в тот отрезок его жизни, где предположительно проявляется боль. И вместе с ним проходим его. Вопросами корректируем нужный нам путь.
Пример: мы создали инновационный телескоп.
Наша гипотеза: люди любят смотреть на звезды с балкона.
-Вы в квартире живете? Да.
-А балкон есть у вас? Да.
-Пользуетесь балконом? Да, иногда выхожу.
-Что делаете на балконе? Курить выхожу.
-А вечером выходите? Ну да, выхожу минут на 10, сигаретку перед сном покурить.
-Минут 10? Что-то долго? Думаю о смысле жизни.
-Люди внизу не отвлекают? Да я вниз и не смотрю.
-А куда смотрите? Вверх, на звезды.
-И как часто смотрите? Да каждый день. Интересно же, что там. Иногда, бывает комета пролетит… ну и т.д.
Когда статистику собрали более-менее достаточную, потом смотрим, подтверждается боль или нет.
А то может только курильщики и смотрят на звезды, а так как они быстро помирают, то LTV будет низкий и смысла морочиться с телескопами нет.
Дальше подтверждаем способ решения проблемы — просим человека поделиться юзкейсами.
-А как вы это делаете?
-А почему так?
Обычно люди охотно рассказывают. А если еще поддержать их возмущение «да-да, вот же негодяи какие», то человек почувствует, что вы на его стороне, и тут только успевай слушать.
Есть еще кастдевхак — пауза. Когда человек замолчал, то помолчите и вы тоже 2-3 секунды. Человеку становится неловко и он пытается заполнить чем-то эту паузу, дополнительно рассказав что-то по теме. И часто самые важные инсайты мы собираем после пауз. Но нужно уметь применять их в нужный момент, а то вам расскажут не про то, что хотите услышать.
https://t.me/Dreams_Dealer